二手车的运营主要做什么工作?,二手车运营效率问题研究

1.新能源跑太快，谁为二手车“兜底”？｜汽车产经

2.发改委再提二手车消费，车易拍为经销商“强身健体”

3.二手车商如何处理长期库存车？

4.透过汽车之家二手车业务

5.运用信息不对称理论解释,为什么好的二手车被坏的二手车挤出市场?

6.淡季经销商压力骤增，车易拍打造二手车体系

还行。

二手车买卖交易市场是二二手车行业的聚集地，里面有很多商户。在二手车行市场这个大环境里，同款车型可以做到货比三家。同样二手车市场周边配套服务也相当完善，一般收告、置换整备、过户、审车保险、分期这些流程都可以在二手车市场一起办完，节约时间成本。

二手车市场里-般都有第3方检测公司，如果有朋友对车况不放心，可以找他们对车辆检测，还可以提供质保服务等等。同样汽车物流也是配套服务之一。如果有外地的朋友看中那台二手车了，可以先让第三方检测公司检测车辆.检测完没有问题之后再通过汽车物流公司将车辆托运回去。

新能源跑太快，谁为二手车“兜底”？｜汽车产经

主要是品牌二手车销售不畅，导致车商通过这种“特殊渠道”处置库存二手车。造成这种情况的原因是多方面的，首先是品牌二手车价格比目前市场二手车要高，这主要是由品牌二手车检测、维修和认证等成本增加所致；其次是品牌二手车目前数量比较小，而且多数在新车店或者毗邻新车店的独立店销售，由于不存在数量上的优势，在二手车消费还不成熟的市场环境下，销售力普遍比较弱；最后是二手车对资金的占用也是导致车商急于处置这些车的主要原因。不同于新车，二手车金融服务还没有大规模实施，而经营二手车占用的资金已经成为店内经营成本中比较重要的一部分。

而在店内品牌二手车的置换收购环节，由于实际销售不畅等原因，品牌二手车商已经减少置换收购的二手车数量，这在一定程度上已经减弱了品牌二手车认证，和企业开展品牌二手车的初衷背道而驰。一些车商表示，高档品牌二手车，一年下来，销售数量不过几十辆，根本无法支撑目前的运营。

品牌二手车价格低于目前的市场价格，因此吸引了很多购买“客户”。可是在对这些“客户”做了初步的研究之后发现，超过80%是目前市场上的车贩子，直接销售客户只有两成不到。按照品牌二手车创建的初衷，终端客户才是品牌二手车商的目标客户，车贩子的介入让品牌二手车沦落为二手车经纪当中的一个环节。

种种迹象表明，由于二手车市场成熟度不够，一些积极推行品牌二手车的车商已经开始感受到推行乏力，品牌二手车商已经沦落到二手车经纪范畴，大规模的品牌经营遇到前所未有的瓶颈。一些专业人士担忧，如果这种情况不能在短期内有所改观，品牌二手车的寒冬仍将继续。

发改委再提二手车消费，车易拍为经销商“强身健体”

现今时代，一部手机的使用寿命是多久？你又是多久换一次手机？

有数据表明，大部分人换手机的频率在3年左右。那轮到小汽车身上，新鲜感又能保持多久呢？

据中国汽车流通协会数据，上半年我国累计交易二手车843.42万辆，同比增长52.89%。其中，车龄在3-6年的二手车成交占比高达37.63%。

与二手车交易量的高增长不同，有平台称，二手新能源车占二手车总成交量的比例仅仅比3%多一点，与今年上半年新能源汽车产销同比增长2倍的数字形成鲜明对比。

面对二手新能源“人见人嫌“这一难题，部委和车企也推出相关措施试图打破这层窗户纸：中国汽车流通协会为建立行业的“普通话”最新发布了纯电动二手车鉴定规范；蔚来也称未来5年将投入30亿元建设推广官方二手车业务。

一、买车一时爽，卖车悔断肠

两年前，家住北京丰台的王宽花了近10万购入一辆国产新能源汽车，用来接送孩子上下学。孩子升学后，汽车逐渐被闲置，王宽有了出售打算。

网络交易平台估值给出的普遍报价在2万元左右“我们平时的用车习惯很好，保养也很得当，上牌后行驶里程跑了4万公里，现在转手价估值这么低，还不如留着作代步工具划算。”

据交管局统计数据显示，进入二手车市场交易的大多是三年车龄的新能源车，虽然售价相对新车低了不少，但用户认可度仍然不高。更有消费者表示，“折扣越大越不敢动心，低得有点过分，很多新能源的特殊政策只针对首任车主。”

一位二手车商也表示，新能源二手车赔本概率较高，市场内大部分车商在从事燃油车交易的同时会选择“代卖或寄卖”新能源车型。“为保证利润，压低新能源二手车收车价是唯一途径。”他透露。

2018年我国新能源汽车市场销量首次突破百万辆，按这个比例推算，首批新能源汽车的动力蓄电池即将迎来“退役”，新能源二手车首个换车高峰迎面来袭，很多新能源汽车车主需要在换电池还是换车上做选择。

To be or not to be ？这是个问题，新能源汽车缘何如此境遇？

二、新品一推出，二手卖不出

数据显示，车龄不满3年的新能源二手车成交占比高达48%；3-5年的新能源二手车成交占比为36%；5年以上新能源二手车成交占比仅为16%。

同时，新能源二手车成交时的里程也普遍偏低。据统计，60%的新能源二手车成交时的里程数不足5万公里，其中成交时的里程数不足3万公里的占比为37%；3万-5万公里的占比为23%。

“新能源车在换车周期上明显快于传统主流燃油车。”上述二手车商表示，与燃油车相比，新能源车置换周期相对较短，超过一半的新能源车3年内便被置换。

新能源车低龄化、高换手率的背后，是车型的快速迭代。

车企携带着日益优化的产品纷纷入局，并且通过价格竞争的方式吸引消费者购买。有意愿购入新能源汽车的消费者转而投入新车市场，较低的需求意愿遏制了新能源二手车交易量级的形成。

“车型迭代对消费者是好事，但并不赞成迭代没有限度，国内部分车企的迭代逻辑存在问题。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为。

可见，新能源车较高的出手率却未能带热新能源二手车市场。反而由于产品升级过快，新能源车的保值率也受到影响，让车商不敢收，消费者不愿买。

三、车企的诚意，打好保值攻坚战

为了让新能源车更“值”一些，车企和政策均在共同努力。

中国汽车流通协会最新发布的《二手车纯电动乘用车鉴定评估规范》中新增了几项内容，结合最新销售模式，针对特斯拉、蔚来等品牌的自动驾驶部分，将其作为一个产品单独销售。

可以说，行业“普通话”的建立提高了新能源二手车流通效率，有利于激发新能源二手车回收主体的积极性。

作为造车新势力的代表，蔚来正试图构建以车电分离、BaaS电池租用服务、换电模式为基础的售后体系闭环，未来5年将投入30亿元建设并推广官方二手车业务。

蔚来官方二手车负责人范生荣对汽车产经表示“今年上半年蔚来整个官方二手车能够达到每个月100台左右，同时对所有的市场占比，蔚来的官方二手车能占到60%以上。”

事实上，由车企出面采取措施来提升新能源汽车的保值率，在行业内已不是孤例。

威马汽车上线了名为“威马直购”的新零售模式，保证用户裸车两年最高6折的官方保值回购权益。欧拉曾在全国推行“7天无忧回购”和“保值换购”两项服务。几何C上市也推出了回购政策，按补贴后指导价2年7折保值回购……

华亚联盟集团合伙人洪正基表示新能源二手车交易体量的形成只是时间问题，“按新能源汽车演进历程，2025年新能源残值率将高于传统汽车。“他说。

可以预见的是，随着电池等技术的持续升级、保有量的增长，新能源车保值率低的问题将有望扭转。

二手车商如何处理长期库存车？

随着疫情得到有效控制，汽车消费成为疫后经济复苏的核心驱动力之一。为了激活汽车消费需求，各种刺激政策陆续出台，而二手车是各种政策围绕的焦点。在近日的国务院新闻发布会中，国家发展改革委副主任宁吉喆便再次强调将进一步促进汽车消费优化升级和二手车流通。

此前，国务院常务会议曾在3月底确定对二手车经销企业给予税收优惠，按销售额0.5%征收增值税。与此前按2％缴纳增值税相比，优惠后的增值税降幅达到75%。而在4月份，商务部消费促进司负责人王斌介绍，将加快修订《二手车流通管理办法》，推动落实取消二手车限迁的政策。

在种种政策利好下，二手车市场也正在加速复苏。从中国汽车流通协会的统计数据来看，2020年1-4月全国累计完成二手车交易311.90万辆，累计同比下降30.01%。其中，4月份全国二手车市场交易量为111.34万辆，环比增长17.23%，同比下降7.27%。

不过，二手车市场的恢复更多源于疫情期间压抑需求的释放，消费者自发消费力依然不足。而经销商仍面临着库存和销量压力、利润收窄等巨大的挑战，亟待转型。国家发展与战略研究院研究员马亮在接受采访时也表示，二手车市场面临前所未有的发展危机，但也孕育着大爆发的潜力和机遇。

经销商如何才能化危为机，提升二手车业务能力？二手车电商平台车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭认为，经销商应打破原有的业务模式，通过数字化升级来实现高质量发展。据介绍，车易拍针对汽车经销商的痛点，量身打造了一套高效能的二手车业务解决方案——超级4S（二手车版）。这套方案能够在30天内帮经销商快速建立起完备的二手车全业务链在线化运营体系，通过将二手车交易流程化、专业化、标准化，实现二手车业务的持续盈利。

置换拉新，扩大盈利

目前，置换拉新已经成为经销商拉动增量、提升利润的重要工具。尤其在复工复产后，包括广州、佛山、长春等城市都推出了置换补贴的优惠政策，进一步凸显了置换业务的重要作用。

针对置换场景，超级4S（二手车版）提供了营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理六大功能。置换线索往往取决于销售顾问的开口率，而超级4S通过营销工具，能够扩大置换开口率，带来更多有效的线索。同时，利用新旧车一体化报价服务体系，不仅能够提高定价能力，也可以进一步促成新车置换的成功率。

在疫情期间，不少上线超级4S的经销商，都切实感受到了置换拉新的效果。对佛山一家4S经销商赖经理而言，去年上线超级4S二手车业务系统后，通过提升置换率拉动新车销量的效果很明显。他表示，今年受到疫情影响，置换拉新带来的效果，减轻了不小的销售压力。

业务在线化，提升运营效率

上半年的防控措施，让不少商家都意识到业务流程线上化的重要性。事实上，超级4S的特点便是将经销商的业务流程线上化，帮助其迅速开展线上交易服务。一方面，超级4S提供的线上营销工具和收车工具，能够让经销商成功收集线上二手车采购线索。另一方面，也能实现二手车交易过程的全面在线化，从远程看车、视频代验车到一站式物流过户代办，在零接触的情况下就可以完成交易。

在疫情期间，这种线上交易模式能够减少病毒传播的几率。但除此之外，业务流程的线上化，也能够有效地提升经销商的运营效率和降低交易成本，是未来经销商数字化转型的趋势所在。

效果可视化，推动智能决策

据了解，超级4S还提供AI大数据的驱动、云计算技术和专业落地的督导模式。在传统的经销商运营模式中，管理者往往难以准确地把握业务情况。而通过SaaS系统，能够将置换、拍卖、零售、库存等各环节数字化，然后借助人工智能、云计算技术对这些数据进行分析，让每一个环节都能可视化。这意味着，管理者能够对库存、人效、业财等一目了然，作出更为精准的决策。

为了帮助经销商更好地建立二手车业务体系和提高利润，车易拍也提供了专业落地的督导模式。通过专业人员驻店指导，并基于SaaS系统承诺业绩，助力经销商做强二手车业务，获得可持续发展。

从中国汽车经销商二十几年的发展历程来看，先后经历了从单店到集团、从粗放到精细的进化过程。而随着技术的发展和消费趋势的变化，经销商再次面临数字化转型的课题。突发的新冠疫情固然让经销商优先考虑“怎么活下来”，同时应考虑“如何活得更好”。这就要求经销商，在抓住政策利好的同时，更要借助“超级4S”这类数字化系统，练好内功，运营效率和利润，建立起应对危机和未来的强健“体魄”。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

透过汽车之家二手车业务

国内二手车行业发展速度快，年交易量稳步上升，而今年受多方因素影响，二手车市场稍显冷清，不少车商在车辆经营上犯了难。

车辆入库以后，经营过程中应该对二手车进行哪些管理？也成为了当前车商十分关心的问题。

对于做二手车同行应该都很清楚，如果我们自己不把库存管理好的话，一旦出现周转问题，很有可能出现资金风险。

那么零售车辆的库存怎么管理会更好呢？

首先提升内部的业务配合效率。因为车辆是各个手续比较多，如果没有把库存管理清楚，必然导致在工作交接的过程中出现效率的问题。不论是哪一个岗位的人员都要做好配合，提高效率，整体效率提高。

其次要沉淀自己内部库存数据。如何整理数据呢？要知道不同类型的车辆平均库存是多少，要分析哪些车是热门车型，哪些车是冷门车型，并及时调整库存结构。

最后就要找到最适合自己的库存结构。由于不同商家的销售能力不同、所处区域不同，同一台车的销售周期不同，因此需要车商结合自己所在区域、公司的销售历史数据，整理出自己的销售周期参考区间表。要知道自己公司究竟适合卖什么类型的车，知道最适合自己的库存车辆数是多少。

除了以上的一些管理方法，二手车经销商对车辆车况评估需要制定收购评估标准与流程，必要时，需要为收购师提供车辆评估人员，减小被坑的风险。

同时也需要收购师学习市场上的评估知识，提升自己的业务能力，对于已有的长库龄车，询问有经验的同行、参考新车4S店报价与成交价、参考二手车评估软件报价、综合考虑后定价。

对于已有的长库龄车，如果公司资金压力较小，同时销售能力不错，则可以继续在公司销售，若公司资金压力较大或销售能力达不到时，则进行降价销售或批发是更好的选择。

在此我想强调，如果车商以隐瞒车况，将车以次充好销售给客户，那只是获取眼前利益，客户发现问题，只是时间问题，发现后，公司品牌损失的利益，远远大于你获得的那点利润，因此这种做法对于二手车商向互联网化转型，打造自己的品牌口碑非常不利。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

运用信息不对称理论解释,为什么好的二手车被坏的二手车挤出市场?

透过汽车之家二手车业务

伴随移动互联网大潮的到来，我国二手车电商平台经历了从混战到亏损再到偃旗息鼓的过程。

二手车市场发生了新变化。中国汽车流通协会发布2021年全国二手车市场深度分析报告显示，2021年，二手车交易量为1758.51万辆，较前一年同比增长22.62%。在新的交易需求下，二手车互联网平台该往何处去？

汽车互联网平台汽车之家发布了2021年全年业绩报告，数据显示，公司新业务同比增长11.6%，全年营收利润均超预期。作为公司创新业务之一的二手车业务，在2021年业绩表现亮眼，并且天天拍车的经营状况持续改善。对于一个处于边探索边成熟的市场，什么样的模式才能更好地服务其快速发展的需求？我们从汽车之家的二手车业务布局尝试找到一些答案。

流量：汽车之家与天天拍车的“化学反应”

2019年1月，发改委、工信部、交通运输部等十部委联合印发了《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019年）》，该方案提出，加快繁荣二手车市场，进一步落实全面取消二手车限迁政策，严防限迁政策出现回潮。

在政策阻隔之下，二手车电商不得不曲径通幽，走到线下开店，车源只能小范围辐射本地。现在，政策松绑，二手车市场多重利好消息传来，二手车商却面临着如何广拓客源，实现全国流通的问题。“对于二手车行业来说，汽车之家庞大的用户流量基础和平台属性，让它成为用户和客户买卖二手车的首选平台”。

作为国内用户规模最大、活跃度最高的汽车互联网平台，汽车之家拥有近4700万日活，680多万认证车主，4.4亿日均PV，完全有能力触达真正有车辆置换需求的群体。

特别是在汽车之家控股天天拍车后，双方的合作产生了1+1>2的化学反应。一边是天天拍车提供的卖车信息，另一边是汽车之家提供的海量二手车潜在消费者，双方基于轻资产、平台化的策略构建C2B2C模式，打通了资讯、运营、交易的产业链条，建立起了一条二手车交易的服务闭环。

据统计，在C1卖车端，天天拍车乘用车全年交易1400万辆，其中有超过三分之一（超500万）想卖车的人在汽车之家发布信息；汽车之家与天天拍最终可能通过信息撮合和拍卖服务影响全国16%左右的卖车交易（230万台）。在C2买车端，全年总计有约740万潜在购车意向用户在汽车之家买/留下线索，最终会有约90万人成交，占全交易量的6%。

美股研究社还注意到，2020年，汽车之家C1端线索影响的成交量近150万台，2021年增长至160万余台。在B端，二手车付费商家数在2020年是2.9万，2021年增长至近3.2万。这意味着，在二手车市场纷繁复杂的现状下，越来越多的买车用户和卖车客户开始意识到汽车之家二手车的流量优势，并完成交易。

标准：解决行业最核心的问题

买卖二手车，最重要的是什么？最困扰车主和二手车商的，是车源问题。过去，传统二手车电商缺乏线索来源，用失实信息招揽意向客户是惯用手段，事故车、故障车问题频频出现。对于车源的判定，一度成为行业难题。

在汽车之家和天天拍车深度协同的背景下，决定车价最重要的因素之一依然是车况，如何让车况透明，避免“一车一况一价”的市场诟病？

一方面，汽车之家借助在数科领域的技术优势，开发出了二手车车史档案。2021年，车史档案更新迭代，上线扩大了数据源，汽车之家二手车提高出险查得率至98%、维保查得率至80%，报告查得率居行业第一，高效帮助用户解决了购车顾虑。此外，汽车之家还携手北理新源等权威机构，用数据支持和科学依据建立更可靠的评估体系。

另一方面，依托平安和汽车之家的数据能力，中国最大的在线二手车真实车况数据平台呼之欲出。天天拍车提供检测能力，结合真实数据实现标准化；平安产险提供出险及金融保障给车商，线上线下找到了联动的润滑剂；通过数字化和标准化，真实车源+车史档案+车况保障三大要求为基，“诚信车”认证体系就这样诞生了。

金融：系统性构建征信体系

二手车商生意难做的一个重要原因，是因为二手车行业属于重资产行业，光场地、人员就是一笔巨大的花销，更不用说还需要更多的资金投入去收车。有一些规模较小的车商，投入大量资本建店收车之后，却因流通性差而濒临倒闭。

钱超表示：“我们认为在相当长的一段时间以来，可能80%甚至以上的车源还是掌握在二手车的 B端手里。”这其实也是中国二手车市场的特点。有资源，难点却在于怎么配置和实现更好地流通。

为此，汽车之家联合平安集团及其下属公司，为车商打造了定制化产品——车商贷。看似是简单的贷款业务，更深层次的目的，其实是背靠平安深厚的金融服务、风控能力，系统性地构建二手车市场征信体系，进而从源头来解决诚信问题。

愿景：数字化赋能打造业务闭环

看到这里我们不难发现，流量+标准+金融，构成了汽车之家在二手车领域的核心竞争力。或许有人会提出疑问，汽车之家已经拥有了二手车流转的绝对性优势，为什么不和其他电商平台一样，直接做交易呢？

根据市场经验来看，传统二手车电商把重点放在了“电商”，但电商侧重解决一个信息传达问题，而不是围绕车的买方和卖方的需要。这种模式做着做着就变成了互联网中介，走不到规模的尽头。

据了解，汽车之家成立初期也经历过一些二手车业务的探索，比如做过一些C2C的交易，给B端车源做认证和带看。但是在这种情况下，一方面公司认为对这部分业务不够擅长，另一方面，直接去做交易无疑是在和经销商争利。

因此从2017年开始，汽车之家就重新定位了公司的二手车业务模式——做平台。用平台和技术帮助车商打造业务闭环，这是汽车之家赋能行业的初心。

汽车之家还尝试通过数据帮助汽车经销商提高车辆的置换率和处置效率，进而降低交易过程中的硬性成本。通过智能邀约产品，有效提升二手车线索质量，帮助二手车商改善成交效率。现阶段，像小鹏汽车等车企正直接使用天天拍车的一些接口处理自己的业务场景，这样既保证了透明，又补全了服务。

车源、客户、资金，B端的“进销存”三大难题，汽车之家已经有能力用产品去解决：进的环节开拓适配不同车商能力的产品；销的环节针对车商缺少客户以及同行之间批售圈子的联系；存的环节，针对车商提供性价比更高的车商贷产品。

增长：二手车模式终局何在？

先来看一组数据，2021年-2025年，国内二手车市场的交易量预计保持在8%的复合增长率左右。这至少给汽车之家二手车的业务增长提供了一个明确指引。而且，在整个交易闭环中，B端和C端的潜力距离真正被挖掘还有很远。C端，平安集团1.4亿车主的需求并没有释放。B端，据汽车之家估计，车商的需求也只有20%-30%的满足程度。

比潜力更重要的，是现有模式的指引。人人车、优信二手车的负面新闻一度让外界质疑二手车电商的前景，但汽车之家二手车却实现了盈利。汽车之家用实践告诉我们，掌握流量+标准+金融，并借助SaaS服务建立数据化标准服务平台，将会是二手车电商的终局。

估值百亿美元的美国最大二手车拍卖商，Manheim就是一个成功的先例。通过围绕拍卖模式提供金融产品、数据智能等支持服务，Manheim在美国的B2B市场占据了40%-50%的市场份额。

展望未来，汽车之家表达了会继续赋能二手车行业数字化转型的愿望：汽车之家会联合天天拍车去做一些对行业有影响力的事，建立行业标准，帮助车商更好地去加速车源流转，帮助买家找到放心可靠的二手车车源。汽车之家二手车将持续加快全产业链布局，打造二手车流通的全数字化系统，实现商品标准化，过程透明化，建立起一套赋能二手车行业数字化转型的新模式。

汽车之家总裁邵海峰，已经出任天天拍车董事长。邵海峰表示，“在每个环节里面，我都希望借助汽车之家、天天拍车，甚至平安集团的资源，做到行业细分环节里面第一的位置。”随着行业标准建立以及C2B2C全链条的打通，汽车之家协同天天拍车将进一步巩固中国最大线上二手车交易平台的领导地位。汽车之家的二手车业务模式，正为中国二手车市场带来全新的活力，创造独一无二的价值。

淡季经销商压力骤增，车易拍打造二手车体系

1.不对称信息对二手车交易市场机制的破坏原理

在传统的二手车交易市场研究中，往往舍去了信息不对称问题，例如：假设用户和二手车经销商对于有关二手车市场的一切都具有完全对称的信息。而事实上，汽车这个经验商品的市场交易经常处在不对称信息结构中进行。不对称信息时时在破坏二手车市场机制。

在二手车交易市场上，用户经常缺乏汽车性能、质量、价格、品牌、服务等信息，特别是要取得有关汽车性能和质量的第一手信息，成本往往太高，而且十分困难。因此用户不得不花费大量的时间和精力在市场外徘徊，下不了决心购买；在汽车零部件市场交易中，用户缺乏有关零件品牌、质量的信息，往往将价格高低作为选购的第一因素。而优质汽车零部件生产成本一般高于劣质产品，于是，价格机制失灵了，优质产品智能退出市场，伪劣产品充斥了大量市场。

在二手车市场交易中，由于用户无法区分二手车的质量，他们购买决策的唯一依据是价格。但事实上，价格太高，没有人买，而价格太低，则好质量的二手车就不愿意卖。结果只能是好车坏车一个价。最终造成好质量的二手车退出市场。美国经济学家乔治.阿克诺夫通过对美国二手车市场的分析于1970年发表了《柠檬市场.品质不确定性与市场机制》的文章，它主要是研究由于产品质量的不确定性所带来的信息非对称性及对市场效率的影响，并对非对称信息条件下市场运行效率进行了分析，得出了“柠檬”原理（柠檬来源于美国口语对“缺陷车”“二手车”的经验称呼）。现以二手车市场为例子，对“柠檬”问题进行了经典的分析。在二手车市场上，既定的卖者和关心二手车质量的买者之间存在着信息的非对称性，卖者知道车的真实质量，买者不知道，在他不能确知所购车辆的内在质量的前提下，他愿意接受的价格也只能是所有二手车价值按概率加权计算的一个平均值，因而只愿意根据平均值来支付价格，结果是低质量二手车将高质量二手车挤出交易市场。这就解释了为什么即使是只使用过一次的次新车，在“柠檬”市场上也难以卖到好价钱。这一过程不断持续，最后市场上只剩下损坏最严重的二手车，所有好点的二手车都会从市场上消失。于是，市场上只剩下了劣质商品——“柠檬”

最后，在不对称信息结构的二手车市场中，交易消失了，价格调节失效了，整个市场机制失灵了。因此，我们应该充分重视不对称信息对汽车市场的破坏作用，特别是二手车市场研究中，要考虑不对称信息的影响。

2.不对称信息对二手车交易市场机制破坏的案例分析

假定有两种二手轿车——高质量和低质量车，再假定卖方和买方都知道哪一种轿车是高质量的，哪一种轿车是低质量的。这样就会形成两个市场。高质量的车的车主更不愿意于他们的车分离，从而必须付给更高的价格他们才愿意这样做，同样，买主愿意为得到一辆高质量的车支付更多的钱。高质量车的市场价格是100000元，低质量车的价格是50000元，每种车出售的数量是50000辆，当产品的卖方对产品质量比买方有更多信息时，“柠檬”市场可能出现，使低质量商品驱逐高质量商品，当买方对市场上轿车的平均质量预期降低时，对高质量轿车的需求下降，同样，对低质量车的需求从50000提高到75000辆时，最终，市场上出售的只有低质量车了。

在实际生活中，二手车的卖主对车的质量比买主要知道得多得多。当卖主知道车的质量而买主不知道的情况下，（买主只是在买了车辆并开了一段时间后，才发现问题时），在市场上，起初，买主可能会认为他们买的二手车是高质量的可能性是50％，（卖主和买主都知道质量，每种车都会售出50000辆）因此购车时，买主会把所有的车看作是中等质量的。

当消费者开始明白，大多数出售的二手车都是的质量的车时，他们的需求就会转移。在实际市场中，可能有一些高质量车出售时的价格上达到均衡，但是，高质量车的比例会比消费者在购买前就知道质量的情况下要少。这就形成了即使是较新的、状况良好的二手车在二手车市场上所售出的价格要比购买时低得多。由于信息的不对称，低质量商品把高质量商品逐出了市场。

近日,中国汽车流通协会公布6月汽车经销商库存预警指数为56.8%,较去年同期上升6.4个百分点。同时,中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析,6月新车销量同比负增长已成定局,将成为今年市场恢复过程中的首次环比负增长,而二手车销量预计同比下降9%。

每年7、8月份是汽车消费的传统淡季,因为天气炎热、雨水较多等原因导致集客量减少。今年,受到疫情影响,更令汽车经销商面临较大的库存和盈利压力。所以,如何破解淡季和疫情的双难题成为汽车经销商面对的关键问题。

数字化升级,聚沙成金

对于汽车经销商而言,在短暂的淡季困扰之外,更有长期的隐患需要面对。根据麦肯锡的预测,今年全球汽车销量将减少近30%,即1.3亿辆,而国内市场销量也将下降15%,即210万辆。在这种背景下,中国汽车流通协会建议,汽车经销商应在后疫情时期提升网络盈利能力、加强渠道的风险治理,并做好资金管理、降低经营风险。

数字化,被视作是汽车流通领域降本增效的不二法门。中国汽车流通协会会长沈进军多次强调,经销商应利用数字化工具,高效促成交易,提升运管管理体系。《中国汽车数字化服务市场专题分析2019》曾作出分析,2030年数字化将为汽车行业创造10%-30%的总收入,规模将近万亿。

数字化将如何为经销商实现降本增效呢?过去,经销商面临着获客困难、服务模式单一、成交效率低、客户售后服务运营困难等痛点。根本原因在于,整个业务流程中的各个环节存在运作壁垒。而对于汽车这样单价较高的产品,一旦信息和资源错配,自然将会带来极大的浪费。而数字化则如同汽车流通领域的水和电,帮助经销商构建好数字化基础设施,打破信息孤岛,使线索、订单、制造、物流、服务能够一体化运营,实现人、货、场的高效匹配,达到聚沙成金的效果。

携手第三方平台,构建数字生态

在数字化浪潮中,涌现出了一批第三方平台,成为汽车经销商数字化之路的催化剂和强力盟友。如成立于2006年的车易拍,在二手车拍卖产业积累了十几年的经验,如今已经成长为二手车交易产业互联网平台,致力于实现整个二手车产业链条高效快速的流转。

在汽车流通领域,二手车市场的管理相比新车市场更加粗放。多年来,二手车一直都并非4S店的主流核心业务,导致其在人员配置、资源投入上都存在先天不足。但在存量市场的背景下,二手车业务恰恰成为经销商的突破点,能够带来超乎想象的市场空间。沈进军会长分析,如果参考美国的二手车与新车交易量比例,国内二手车市场未来将达到6000万辆。

而车易拍将自己在二手车拍卖市场沉淀的经验与数据,与大搜车的SaaS能力聚合,搭建了一个以拍卖交易为核心的二手车数字化供应链开放、共享平台,向汽车经销商提供数字化赋能。例如,车易拍推出的数字化变革解决方案——超级4S(二手车版),能够帮助经销商在30天内快速建立起完备的二手车全业务链在线化运营体系。该方案能够将置换、拍卖、零售、库存等各环节数字化,从而提升经销商运营效率。以置换场景为例,系统提供了营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理六大功能,可以从全周期的角度帮助经销商提高置换拉新的效果。为了更好地帮助经销商建立二手车业务体系,车易拍还提供了专业落地的督导模式,工作人员将驻店指导,基于SaaS系统承诺业绩,从根本上提升经销商的淡季利润。

存量市场阶段的一大特征是供需关系的转变,尤其在消费淡季,经销商更应转换角色,建立起以客户为中心的运营体系。而数字化可以采集客户在各个业务触点的反馈信息,评估影响消费者决策的推荐行为,推动经销商的运营模式持续创新,建立起以客户需求为导向的运营体系。一旦实现数字化转型,汽车经销商不仅能够在消费淡季活下来,更能在未来的广阔市场中活得更好。

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