二手车销售的难点是什么,二手车销售的难点是什么呢

1.二手车交易过程中车险应该如何处理？会存在哪些隐患？

2.葛珲：零售让4S店二手车良性向前

你想买二车手，是纠结于改公里数的问题是吧。改公里数很简单，所以买二手车不能只看公里数。在不是事故车的前提下，我们来谈二手车。我这里说的事故车的概念，擦一下、碰一下都不算，而是动了“手术”的那类事故，所谓的手术，最基本来说就是动了发动机仓和大骨架的。事故车多少钱都别要，除非要死爱面子不要命。

第一、一般来说，二手车在车况差不多的前提下，一般以使用年限为定价标准，傻子都知道以年限为标准是不对的，但是以公里数更不靠谱，因为公里数太好改了，修车的人都会改！上下班开一年和运营开一年，何止差十万八千里！所以第二条。

第二、知道卖前此车的使用功能最最重要。一般来说，上班族的私家车是很靠谱的。能知道原车 主的职业，则基本知道此车使用程度。要是能知道原车主的爱好和其它情况，比如这辆车如果不是原车主的第二辆车或第三辆车，那车况一般不错。私家车车主自己卖车的，有些是懒得改里程的。现在二手车公司大多数都讲基本的诚信（不讲诚信他生意好不了），改公里数也有个度的，七年的车改成三万公里，鬼都不信！举个例子，七年车如果开到二十万公里，当成二手车卖的话会改成10-15万公里之间，在二手车公司你会发现，基本是一年平均2万公里左右，其实老把式都懂，中级车或中级以上的日系车、德系车差个几万公里根本就没区别，没必要改，但考虑到买车的人心理感受，也得改啊！所以买二手车不要太纠结于公里数，在崎岖的山地开一万公里的车损恐怕是在北京的道路上开一万公里的车损的十倍也不止吧？如果你一定要弄清到底开了多少公里，可以到四S店去查，四S店能查。所以有些卖二手车的人没改公里数的就会承诺愿意去四S店查验。现在规范的二手车公司根本就不收事故车，也谈不上有事故车卖。事故车方面倒是要提防个人卖车的，有的事故车卖二手车公司不收，只能自己在网上卖。当然有的原车主自己卖车是因为二手公司收车时压价，他不愿意让二手车公司赚差价，直接自己卖可以多挣点。所以，个人卖还是二手车公司卖，都不是判断好坏的标准，看车况是真理！

第三、找懂行的人看车，主要看平时看不到的地方，事故车就是上帝修也看得出来。老司机试车，主要听发动机、开、感受动力总成、提速刹车等等不多说，整体车况坐在车里能感受得到，底盘紧不紧，封闭好不好，感觉得到。另外，不建议买改装车，改装车比人做整容狠啊，不仅割肉，还拆骨头，更重要的是拆车的心脏了，改不好就废了，年检还要找人。有的地方交警队没人的话，哪天被查到就没收了，很多地方不承认异地的改装证。

第四、我们都要记住：天上没馅饼掉。价格比同年限的车便宜太多的二手车，要么是骗子，要么是事故车，要么是偷来的车，要么是非正规渠道来的进口车，反正不能买。

第五、二手车买回来以后的安全和保养注意事项。个人的二手车，你是直接面对原车主，保养情况、车的情况能全部问的明明白白，这些都好办。稍难点的是二手公司，有的二手车在销售前会认真收拾，有的根本就不收拾就大概弄个外面光就OK，他们满院子车没那么多时间的，但买时还是要认真问问卖车人他们收回以后的做了哪些工作。最重要的是安全要放在第一位，刹车感受一下硬软，油门感受一下敏感度，补齐灭火器和换胎工具，四个轮胎和备胎要细细检查，胎是生命轮，刹车片等看一看要不要换，一刹车就有声音一般就说明磨得差不多了，轮股那能看到刹车片，自己实在觉得不放心就开到修车那里全面检查一下，把车吊起来全面看一下，反正你和他说好了以后来保养维修，他不会乱收费的，四S就免了吧，宰人不商量的地方，四S刚培训出来的小青年不一定有小修车店的店老板懂车呢。如果只有一把钥匙，要赶紧补配一把备用钥匙放家里，万一丢失再配，价钱就大了去了。如果这是你的第一辆车，那得补补车在保养和修理方面的小常识，认真看车的使用说明书，大概按说明书说的保养就行。修车建议去当地最大的修车市场，他们竞争激烈价格便宜很多，工费基本就省了，四S其实贵的是工费。最好固定在一家最好是小点的修理店，如果是有事就去的话，店老板会非常珍惜你这个客户，他不会乱坑你。我想告诉大家，很多修车店是两个价的，可能常来的人是一个价，陌生的人是一个价。

第六、车是贬值最快的物品之一，聪明人应该买二手车开，因为即使是新车一到手就成了二手车，按现在中国的道路状况，非营运车辆五年左右或十几万公里内的二手车一般都没什么问题，根据个人需要买来放心开就是。二手市场上有一句名言，叫“好的不会贵，差的不会贱”，自己琢磨吧。 以上是一个二十年老司机的原创，有人问我是不是卖二手车的，肯定不是，我开过两辆新车，两辆二手车，我说的可能用词不太标准，但大概的意思都是我的经验之谈。我不知道别的地方啥情况，反正北京这边很多三四年、五六年的二手小车的性能和新车开起来差不多，就是有的车三年一换代外型老了点，其实很多车开四五年开个几万公里卖了，车主心理就是车换代了，外型不好看了，是面子原因卖车，其实卖掉是很可惜的，因为大城市的道路比较好，车损不大。十万元左右买个新的A级车再加购置税的话，不如买个两年左右的现代车，四五年左右的B级车如雅阁、凯美瑞、CRV、帕萨特、甚至蒙迪欧、君威、君越、迈腾，性价比是王道，甚至七八年的A级车，二手车免税，换牌子花不了几百，二手车成交价即是上路价。顺便说一下，日本车在二手市场上价格坚挺的原因就是它确实耐开，小毛病少。屌丝级别的老司机都喜欢日本车，不信就去问。别提什么哪个车安全哪个车不安全，安全永远靠自己。也别和我提爱国，俄国人对我们的伤害是实实在在的几百万平方公里的土地，我还不还是当他们是好朋友？把消费和爱国挂钩的基本是屌丝。

第七、因为很多买二手车的朋友是新手，重点把安全驾驶这块说说。开车分分秒秒都要小心谨慎，重点是养成良好的驾车习惯，开车看短信、找东西等恶习一定不能要，很多事故发生在底头和抬头的一秒间！千万别说哪个车安全哪个车不安全，别因为开个所谓的好车就觉得自己耐撞了。二十年多来，我见了不少的百万名车在高速上车毁人亡的悲剧，即使是坦克超过一百迈的时速飞奔翻车也有亡命的可能，何况我们在高速路上都会超过一百迈。新手一定要上网多学习高速路上开车的注意事项，网上有很多好贴子，要学习，生命只有一次，你的亲人在等你回家吃饭呢。心情不好千万不能影响开车，赶急事更不能影响安全，赶不上下次记得早出门，别和安全抢时间。注意力千万别放松，越是老司机他开车越谨慎小心，因为为数不少的老司机从车祸中捡过一条命，也见过太多太多的悲剧的发生，不信去问老司机。倒是开了一两年的一些朋友开车很猛，左冲右突，还乐此不疲，吹自己多会开，你见过老司机吹过牛说自己开车好的么？开车好不好只有一个标准——安全，和速度一点关系也没有。无知者无畏呗。当然还有很多人因为开车压死人而倾家荡产的，第三者责任险要多买，第三者险一百万也就一千多吧，朋友，省它干吗呢，真哪天压死人了，起大用。开车门时坐副驾座的人要是看不到后边情况就先个小缝确认后边无自行车和电动车再推开门下车，碰一下就几千元的，人心狠着那。

第八、说说失控，因为几乎所有重大事故都和失控有关。失控就是你失去了对车的控制，车子不再循迹运动，速度、方向、刹车是三个关键词，失控有多可怕？闲时到大的操场上直行带着刹车的同时快打一把方向盘试一下就知道了，理论上说方向在向正前方的时候你把轮胎快速横过来了，那就重者翻车轻者甩尾打转，这是旱地。到下完雪的路上、结冰的地方，你只需正常转个弯稍带一点点的刹车，你就能体验到失控的感觉。防止失控的办法，旱路上：高速时别急转弯、急转弯别猛刹车，想急转弯就提前把车速降好。沙路上：即使慢也不能急转加刹车。雨路上：速度慢一点，慢不下来的高速路上非直线别刹车，雨路高速行车急转弯一刹车即失控。冰雪路上：冰雪路除慢行别无它法，即使慢，刹车时也要特别注意不追尾。如果正常道路上比如高速路上，前方突然出现短的冰路，不能刹车，且记抬油门直线溜过去。高速过冰面路，刹车即飞，不管你直不直。车子在较高速度下发生的两车擦碰或都车的一侧擦到了中间水泥护栏，都容易失控，新手的车感差一点，开车时且记注意点水泥护栏别贴太近，因为你现在的技术不能保证精确到厘米。

千万不要以为天朝一年那四十多万的车祸伤残死亡者离你很远，每年的车祸的死亡数字是固定且上升的。安全就是命，且记我的话，不然没有后悔药。还有，碰到任何事都不能跑，听交警朋友说出事逃跑的一年内的新手居多，因为新手容易害怕而逃跑，我的交警朋友忠告新手朋友们：逃跑就是犯罪，罪加N倍，该陪的还一分不少；不逃就是民事责任，至少人身是自由的，人身自由就可以去创造财富。最后预测一下，用不了几年，中国人就会象接受二手房一样地接受二手车。

二手车交易过程中车险应该如何处理？会存在哪些隐患？

二手车选购相关技巧

汽车检查

拥有一辆车，安全驾驶，是一种期待和希望。告别悬浮春天的公交地铁拥堵，开车也是最好的接人交友神器。周末和暑假，还可以带着心爱的人出去，逛街，报名交友晚餐。对于初学者谁很快得到一个驱动s牌照，买车成了摆在他们面前的又一大难点。在这里，一个验车帮你分析一下买二手车的好处，以及买二手车需要具备的一些方法和专业知识。

买新车的话，很可能会遇到费用预算不足的问题。另外，如果车辆因为技术不合格而被刮伤损坏，那将是一个巨大的犯罪。它买一辆二手车是个不错的选择，但是如果它太贵了。很难买到合适的二手车，不是吗？真是因小失大，真是想想就头疼。唐别担心，搜狐的朋友们s二手车早就看穿了。今天我就特意整理一些适合新车的二手车攻略，不过都是干货知识。

购买二手车的担忧

二手车什么价位适合实习？

根据多年有二手车行业的工作经验，好像一辆四八万的二手车比较适合实习。4万元以下的二手车大多分为两种情况。一种是小型车，目前市面上这种车很少，对你的感情没有任何帮助。如果是稍微大一点的车，4万元以下的价位是比较长的车，修起来会稍微贵一点，不适合新手。离开了主播，走在路上，你会无所适从。如果在车上谈恋爱，也是一种感觉。

那你为什么选择8万元以内的二手车？这自然是因为你已经完成了连接和应用。一般来说，二手车的折扣率是以百分比为基础的。价格越低，再次起步时的折扣率就越低，你的养车成本就越低。不同车的汽车保养率也不同。选个好的，军人在这个和二手车接轨的时期，不容易花太多钱。

如何选择汽车保值率高的二手车？

一般来说，销量最好的车一般都有较高的汽车保值率，但有时候也不一定。二手车的价格由销售市场自动决定。逛二手车市场，你会奇怪为什么有的车两年后还卖高价，有的车一年后就断货了或者更低了。似乎这里的大学问了很多问题，但是唐不要担心，你不会担心。你没必要生气。我可以立马推荐最升值的二手车，四八万。

判断二手车升值与否的两个最有效的方法。第一个是基于车系，第二个是基于二手车的特点。第一种方式很好理解，就是立即选择汽车保养率高的车。这个价位汽车保养率较好的车有日产骐达、飞度、雪佛兰科鲁兹、人人POLO、铃木雨燕、现代伊兰特、斯柯达景瑞、福克斯两厢。

为什么强调”掀背车”？其实两厢车从产地来说都是内饰设计师的原创设计，只是因为国内的一些封建迷信，才把原本设计的两厢车强行改成两厢。除了克鲁兹，保值车型里提到的车都比轿车升值。第二种辨别汽车的方法s保值率很难理解，就是买二手车的时候要区分特殊情况。一般来说，二手车市场有很多车的历史很长，不过几公里。这些车车况非常好，但是价格通常要低一点。由于二手车从业者辨别二手车折旧最直接的参考就是车龄，这种车买了，接了，用了一段时间就能卖个好价钱，而且很多公里没有安全事故，还是能卖个好价钱。

买手动挡好还是自动挡好？

我坚信很多人一直偏爱手动挡汽车。手动挡汽车不仅能产生安全驾驶的快乐，还能有更多的专业技能。讲一个关于一个朋友的尴尬小故事不要开手动挡。有一次，他报名参加一个企业聚会，朋友躲在一个喝酒打架的地方当司机帮一个领导干部。然而，在这场酒仗之后，当他看到他的朋友s热情的老板打开车门，以确保他的车，他突然愣住了。你知道领导干部s车原来是手动挡？至今，我还能清晰地记得当时领导干部的哪张脸。新车开手动挡的工作体验自然会遇到一种尴尬，就是红绿灯路口红绿灯在闪的那种不耐烦，但是车辆的间歇性抖动并没有发展，后面吱吱的警笛声给你一瞬间的湿身.

如果它s女，那就果断买自动挡车。但是，当你不得不给出一个提示的时候，新车开自动挡车最需要注意的是，临时停车的时候，一定要记得把挡位切到D或者P挡。我见过很多女性在临时停车的时候不小心把右腿脱下来踩刹车踏板，车子往前开或者自己吓自己自然是非常危险的。

能不要低估汽车零部件的中后期费用。

哪些车适合新手开？

1:两箱车比三箱车好。当一个新手后退时，它s很容易估计会有多远，两厢车时尚潮流感很强。即使你选择轿车，也建议你不要不要买过长的车，这对初学者不利操纵。

2:零配件低的车。大部分畅销的汽车和零配件都可以在汽配市场买到，而且汽配市场的价格比4S的商店要低。如果你特别想到汽车4S店的保养维修，在此温馨提醒你，你需要注意你买的二手车是否一直在汽车4S店保养，确定是否已经”超出保修期”很长时间了。保修书的言外之意是，如果车辆出现产品质量问题，汽车4S店将完全免费解决，或者进行拆解和更换备件。但是，如果汽车长期没有在汽车4S店保养，或者车龄或公里数已经超过了汽车4S店的质保期，那么就没有必要再去汽车4S店了。

3.如果你想要它，它对于新手来说，买一辆二手SUV也是一个不错的选择。SUV的安全驾驶视野更好，反光镜宽敞。

练习二手车的小知识

买二手车的时候可以找专业的二手车鉴定机构帮你检测。这里推荐一车一检。如果你自己买，你不会不需要着急，只要抓住几个关键点就行了。首先，你选择的二手车经销店一定要有固定的营业地址，这样非常容易发现有什么问题。其次，是鉴定车辆的状况。二手车检测有技术类专业。我先告诉你一些简单的方法。辨别车况的标准是小心。观察车漆是否有木纹或偏色，各钣金件之间的缝隙是否对称，点接触是否有撕裂痕迹，车门、发动机罩、行李箱盖边缘的胶水是否对称细致，点焊是否有锈蚀。电子元器件的每项功能都要试用一次，并详细保存有效文件。观察力好的话，自然能挑出一些毛病。

葛珲：零售让4S店二手车良性向前

随着二手车市场的不断发展，买卖二手车变得越来越简单。虽然二手车的车况和价格在买卖过程中一直都是买家关心的重点，但是关于二手车的保险也是买卖双方不容忽视的一项重要内容。

未到期的保费一定要记得退

车主在出售二手车的过程中往往会忽略随车携带的保险，车辆出售的时候车主可以到保险公司退还剩余的保费，特别是对于一些豪车车主来说退还保费也是一笔不小的收入。如果觉得去保险公司退还保费比较麻烦也可以选择把剩余的保费加入出售的车价中，一起打包出售给买家。如果在讨价还价时忘记加入保费的价值，那可就白白损失了一笔保费。

保单要过户，上保要及时

买卖二手车中如果把车险也一起打包出售给新车主，不只要给车辆进行过户，还要给随车保险进行过户，不然出现事故，保险公司可是拒绝理赔的。如果没有把车险一起打包出售给买家，买家就要及时购买新的车险，切不可因为是二手车就不及时购买车险，没有强制保险用车可是会被罚款的。

买二手车什么保险必须买

购买二手车的过程中除了必须买国家强制的交强险之外还有很多保险都值得一买。面对种类繁多的保险业务，很多车主都挑花了眼，不知道到底该如何选择何种保险。但是在购买二手车的过程中最应该买的保险还是——车况险，很多买家都因为对二手车知识的不了解买到水泡、火烧、事故车，发现之后车商也不愿承认，理赔无门。而车况险就是为了这个解决难题而生，如果在车况险的保障期间内发现购买的二手车是发生过水泡、火烧及其他重大事故的，保险公司将依据保险合同的特别约定进行赔偿，不用担心发生理赔无门的情况。

　还有就是随着用车时间的增长汽车的部件会不断老化，一旦发动机、变速箱这些主要部件因为老化发生问题，更换或维修的成本可是一笔不小的开支。对于这方面车况险也包含相应的用车保障，车主在使用二手车的期间发生非人为、非事故的发动机、变速箱、传动系统等汽车部件的故障，保险公司将依据保险合同相关约定进行赔偿。

这些购买二手车中最大的难点车况险都能解决，买二手车还有什么顾虑，车况险自然是在购买二手车的过程中必须买的保险了！

11月19日，在2020中国汽车经销商高峰论坛的“突围-存量下的精进开源”分论坛上，河北众诚汽车易手车总监葛珲在《零售让4S店二手车良性向前》中讲到，二手车业务是带动经销商可持续发展的引擎，河北众诚通过打造体系化、规模化二手车零售业务，从培养专业的二手车团队、开展有针对性的市场活动以及对二手车多品牌的市场宣传，结合厂商给予销售政策的支持等方式，形成良性的新旧车一体化循环体系，更将形成经销商挖掘二手车红利的最有效方式。

演讲实录

各位尊敬的领导、嘉宾们，大家下午好！

2020年新冠疫情以来，以及中美贸易战进一步升级，美国大选对于我们有一定的影响，在这个前提下，中国汽车消费作为普通老百姓非常重要的消费之一，对于我们的冲击还挺大的。比如说信贷，保险，还有汽车装饰，等于毛利在逐年的减少和下降的前提下，如何寻找新的增长点和盈利点，成为汽车人最关注的话题。二手车在4S店当中已经存在很多年，二手车在这样的环境下如何给4S店带来更多的利益和好处，这是我今天带来的内容。

首先先给大家介绍一下河北众诚，河北众诚成立于2006年，总占地面积20000平方米，其中展厅建筑面积1200平方米，售后服务车间建筑面积4700平方米。2006年至今连续多年获得上汽大众最高星级荣誉。河北省售后技术中心站。河北省培训标杆店。这是我个人的经验，我2011年入职担任销售顾问、销售主管、培训经理、销售经理、易手车总监。

首先我们来看一组数据，全国经销商数量有29774家，我们经营的状况如何？调查显示,今年上半年有48.4%的经销商出现亏损，42.9%的经销商持平,8.7%的经销商表示盈利。经销商退网1019家，新增824家，新增网络主要来自传统新能源和新造车企业。

下面了解一下销量的情况，2020年1月10月累计销量，狭义乘用车是1492万台。我们卖了这么多车的背景下，我们的盈利情况如何？上半年品牌分化明显,经销商完成任务压力较大,只有21.5%基本完成销售任务,实现销量攀升,其中销量减少10%到40%，经销商占比较多,还有17.2%的经销商销量下降了40%以上。上午主论坛内容和反馈的信息，新车销量在逐年下滑。上半年未倒挂从经销商由20.1%减少到仅有16.4%。这一系列的数据都反应新车的市场，或者新车的状况非常不好。在这种前提下，让我们更多的思考如何去做二手车。

这是2015年到2020年9月份二手车交易情况，二手车目前是趋势，我们要去做，从增量市场逐渐转变为存量市场。这个市场我们如何去做？刚才我们看完了交易量，我们了解一下交易额。交易额从2012年一直到2019年，每年都是双位数的增长，大家看到数量以后，肯定想的是我们能不能分一杯羹，或者带来更多的利益，这是我们所有人都要思考的。

这是乘用车的分析，作为我们二手车人，我们更加关注什么？包括增购的比例逐渐的上涨，我们的客户群体从哪里找？从换购和增购，但是这不仅仅是我们二手车人自己的问题。新车销量的下滑和二手车的增长，这是相互弥补的问题，我们不能指望二手车的销售做的如何好，而是和新车的销售一起联合来做。

这是按车系分析，包括车龄，二手车逐年置换的比例和占比。用绿色标注是纵向比较突出的，横向比较突出是用红色标记的。从这组数据可以看出一个问题，国产车换购的几率更大，合资车是5-8年才会换购。这张从我二手车的角度来看，如果换掉了，或者买的国产车，我们考虑的是如何把这些客户换购，因为从大众品牌来说，这种产品力和影响力，还是可以影响一批国产车的客户。从这个数据来说，上午主论坛向博士说到中国汽车，从换购的时间来看，咱们国产的汽车对客户的认可度非常重要。

我们希望通过二手车业务，把公司的利润和我们的毛利尽量往上提升，为公司营造更多的盈利点。这两点如何做，或者在这个期间又该怎么考虑？刚才看数据二手车非常好，二手车在上升，但是实际在一线当中，二手车是不是像我们想象中的那么好？其实并不是，在日常工作中还是有很多的苦恼的。这里我总结几点，就是痛点，第一，车源问题，不敢收、车况差、零售占比少。第二，客源，渠道窄、口碑差。第三，管理，专业性不足，体系规范不健全。第四，销售，单车毛利低。这四点内容问题出来了，我们应该怎么解决这些问题？到底最根本的痛点是什么？我认为最根本的痛点就是零售，二手车部门或者4S店的二手车只有不断的提升零售占比，才有可能把这些问题解决掉。零售如何做？具体的工作内容难点有哪些？我们的思路和方法是什么？下面我们分析一下。

首先车源模块，车源模块是数量少，我们通过高价收车策略，所谓高价收车策略不是一股脑的把这些车都收过来。我们利用厂家给我们政策，包括置换补贴，还有认证车的政策，尤其对车况非常好的车型，从我们这边考虑一定是高价收，因为只有好的车型才能卖好的价格。高价收车不了解市场不了解行情肯定不行，所以必须要有非常重要的市场把控，才能够把价格提上来。

车况差，一车一价一况，现在市场上有很多不好的车怎么办？所以我们的思路是一车一价一况。现在市场上不够收购事故车、泡水车、火烧车，我认为这个思路是对的，如果是收购事故车、泡水车、火烧车，一定要跟客户说明白，所有的客户都会考虑这个车型，因为我们会有这个想法。从二手车的换购价格区间来换算，3万元到5万元，我们二手车的置换达到33%以上。从价格区间可以找到这种市场，所以很多人换二手车，是因为价格。零售占比少，从二手车市场来说，二手车做起来以后，有很多的收购点，或者中级或者大型的收购厂，在参差不全的体系里面，我们要去完善体系。

从客源来说，渠道窄，渠道窄跟零售上面的渠道，从自身的问题解决，一个是位置的特殊性，还有销售顾问，这一块想跟各位沟通销售顾问的内容。二手车的销售顾问一定让他们多去外面走一走，而不是去搞几款车。还有针对展厅顾问，新车销售顾问，我们要对他们进行相关的激励，否则靠十几个二手车人员不足以达成公司制定的目标，也不足以达成公司为零售增收或者毛利增加的目标。

关于口碑差，二手车口碑差，可能大家关注过或者接触过的，二手车更像一锤子买卖，这个车卖给你就完事了，以后再也不打交道了，这个就是如何做服务，如何让我们的客户为转介绍做铺垫。首先要给他们提供车况保障，以及买完车以后提供的满意度调查。

管理模块，专业性不足，4S店如何把这些人整备过来，或者培养起来，能够让自己的团队越来越强，我认为人员能力，还有设备上一定要先进、专业，我们总结的是评估、整备、翻新技术，这些都尽量做到与新车的接待标准和服务标准，以及外饰内容更加有吸引力。还有客户到底想要什么样的车，他的需求到底是什么，我们的车源能不能满足他们的需求，这是我们二手车具备的能力，而不仅仅是新车建立的能力。

规范不健全，流程执行，我们主要是过程监控和绩效考核，客户的售出满意度要有监控，如果不满意我们要对销售顾问进行考核，如果满意，当然我们对教授顾问会有奖励。

销售模块，河北众诚在二手车做了什么？首先培养专业的人员团队，其次是针对性的市场活动，还有多品牌的市场宣传，以及卓越的市场管理，卓越的过程管理，高标准的车辆整备，展厅专属车位，厂家政策支持运用，难忘温馨的交车仪式。我们让客户感受到在众诚的二手车和外面的二手车不一样，我们针对这些内容具体做了哪些不一样的内容？我跟大家分享一下。

首先是的团队，团队由易手车总监，下面有评估师、销售顾问、整备师、在评估师下面有展厅评估师、渠道评估师。在销售顾问里面有展厅销售顾问和渠道销售顾问。只有在二三十人的团队里面，每个人都去销售业务，才能在行业里面做到领头羊的状态。

今年夏天的时候，我们做了一个专门二手车的活动，我想分享的是二手车把车源分享过来，平时客户会说帮我找一找车，当我们有了客户信息和车源信息以后，如何进行匹配，匹配以后如何让客户减少顾虑，通过活动的氛围，更多的转化和提交，提交我们的转化率，提升我们的利润，这边在新车展厅里面搞专场活动，我觉得还是不错。

这个是政策宣布内容，所有活动都会涉及到这个活动，这个是大家来找茬，店里准备了13辆车，只有一辆车顾客找出问题，让客户找这个车有哪里不好，这样进一步加深对二手车的信心。如果找出来怎么办？这个也不是坏事，这让我们的整备工作做的越来越好。

另外，日常在展台摆放一台二手车，毛利最高的车会摆在这个位置。也是每天提醒销售顾问会卖的车，大家不用担心是不是会对新车有影响，其实影响非常少。在开口率提升的情况下，2个人跟30个人说这件事，绝对是两个概念。

下面是整备的内容，分为内饰美容和外观美容，内饰和外观，任何的瑕疵，在推出产品之前要处理完毕，达到最好的状况，才能让车辆的价格卖更高，让利润更加丰富一些。

这边是具体的执行流程，执行流程首先要按照上汽大众对我们的要求，正常去写评估单，同时我建议大家注意一些细节，就是白手套，这个白手套是去评估汽车，给客户做整车的评估以后，给客户报一个合格价格区间，通过价格区间了解客户心理预期是如何，给予客户心理价格区间的理由是什么？就是通过这张评估单，一定要去通过评估单让客户更加认可你价格框架，我贵在哪儿，便宜在哪儿？跟外面对比，别人的价格是什么样的，我的价格高在哪里？低在哪里？都要有理由，都要告诉客户，这是我们的内饰检测，底盘检测，以及交车仪式。很多朋友可能会忽略交车仪式，新车4S店会搞的非常隆重，但是二手车的业务很多被我们忽略，我们希望各位把二手车交车仪式重视起来，从数据来看，我们整个新车的销量不断下滑，二手车销量不断上升。唯有服务做得越来越细腻，才能把二手车做的越来越好。

这是宣传，我们通过微信的形式，当然这个形式可能很多人都采用过，又不用花钱，又能够采用快，把精品车做成微信九宫格，发出去以后，从之前的经验来说，回复很快。而且还有一个好处，目标很准，因为都是朋友圈，立马问你，信息会马上回到二手车部。

我们说完这些做法之后，是什么东西支撑我们来做这些东西？也就是厂家的政策。上汽大众对于经销商的一些政策支持，分别有2年无息和3年低息，同时还有置换补贴，车型全最高可以达到一万元。还有官方认证，原长质保，这三个情况是高价收车的靠山，我们的底气哪里来？更多是依靠厂家的政策来做这个事情。

众诚做了什么？RSE方法和工具，我们根据销售新车的内容融入到二手车里面，这里面有二手车更加去关注的指标，有几点值得我们二手车考虑，首先是客源管理，客源管理有线索管理、现场接待。潜客资源管理：潜客跟进、需求分析、异议处理、战败管理、休眠客户管理。团队管理：弱项识别、弱项辅导、弱项提升、重点客户管理。目标管理：目标设定、目标分解、目标达成。

这是我们在正常情况下，每天的统计表。这是提升方案，这是我们公司在今年3季度到4季度目标的调整，内容涉及到评估线索的收集，以及销售顾问的评估和置换目标的考核，以及对后期满意度的回访以及内容的回访，涉及到三个内容，这边跟大家简单的介绍一下。

做二手车，经历这么多年以后，越来越好，如何保持下去，我们什么样的心态？匠心精神。引自《程序员修炼之道》的一句话：“我等采石之人，当心怀大教堂之愿景，所有项目都有展示才能的空间。”希望这句话送给所有的二手车人，这个行业路很多，希望二手车行业在未来比新车做的更加优秀、更加专业，这是二手车人的愿望。

最后，我代表河北众诚欢迎各位朋友我们一起学习提升，也欢迎各位来到河北众诚，大家进一步探讨，谢谢各位！